PositionPerformance™
Review

Je agency draait, er komt omzet binnen, het klantenbestand wordt groter en je groeit. Van buitenaf lijkt het alsof je op de goede weg zit, maar ergens blijft hetzelfde knagende gevoel terugkomen.

Je hebt gedaan wat logisch leek. Nog een klant erbij. Die nieuwe projectmanager die eindelijk lucht moest geven. Van af en toe iets posten naar consequent zichtbaar zijn op LinkedIn. Je website of rebrand lanceren om serieuzer genomen te worden. Zelf weer die salescall overnemen, omdat jij wél voelt waar het gesprek echt over moet gaan. Om 22:19 die proposal nog aanscherpen, omdat het anders weer een brave opsomming van deliverables wordt. Dat ene project rechttrekken, omdat scope anders opnieuw alle kanten op schiet.

Je hebt van alles toegevoegd in de hoop dat het eindelijk meer groei zou opleveren en tegelijk meer ruimte zou geven. Maar vaak kreeg je dezelfde resultaten terug, omdat dezelfde problemen bleven terugkomen, alleen dan in een nettere verpakking.

Een grotere klant die nog steeds te veel bepaalt en je het échte probleem niet laat aanraken. Een beter betaalde opdracht die alsnog scheef trekt in scope, verwachtingen of samenwerking. Meer zichtbaarheid zonder dat klanten je fundamenteel anders gaan kopen. En nog steeds die kloof tussen wat je wilt bouwen en wat je uiteindelijk in de cijfers, in je agenda en in je eigen rol terugziet.

Daar begint het voor veel founders te schuren, omdat die groei nog niet oplevert wat ze er eigenlijk van verwachtten.

Want je wilt niet dat je agency alleen maar groter wordt. Misschien überhaupt niet vergroten in omvang. Je wilt in ieder geval niet groeien om dezelfde problemen groter terug te krijgen.

Je wilt dat je agency zich anders gaat gedragen en anders wordt gezien. Dat klanten je kiezen om hoe jij denkt, niet alleen om wat je maakt. Dat sales minder voelt als trekken, duwen en overtuigen, en meer als een gesprek waarin helder wordt waarom jij de logische keuze bent.

Dat er niet elke keer opnieuw over prijs, scope of tempo hoeft te worden onderhandeld. Dat je team niet blijft werken in de schaduw van onduidelijkheid aan de voorkant. Dat groei niet alleen meer omzet brengt, maar ook meer betekenis, meer impact, meer rust en meer vertrouwen in hoe je agency functioneert.

Je wilt dus niet alleen succes dat groter oogt. Je wilt groei die beter past bij je visie, bij je manier van werken en het bedrijf en leven dat je eigenlijk probeert te bouwen.

Voor de meeste founders ziet dat er ongeveer zo uit:

• klanten kiezen je om je visie, niet alleen als uitvoerder van hun oplossing;
• en ze vertrouwen op jouw aanpak, zodat jij de werkwijze kunt bepalen;
• jij hebt invloed op hoe het probleem wordt gedefinieerd;
• jij geeft richting aan wat de juiste oplossing en route is;
• jij kunt laten zien wat het waard is om dat probleem op te lossen;
• je wordt als investering gezien, in plaats van als onderhandelbare kostenpost;
• de scope verschuift en verandert niet telkens zodra er druk ontstaat;
• het tempo wordt vooral niet door de onrust van de klant bepaald;
• jij hebt regie en grip op hoe je samenwerkt, afstemt en communiceert;
• je agency leunt minder op maatwerk, uitzonderingen en reactieve beslissingen;
• je hoeft je team niet steeds te compenseren voor onduidelijkheid aan de voorkant;
• jij werkt steeds meer in de rol die waarde toevoegt, je skills benut én goed voelt;
• jij wordt niet steeds teruggetrokken in uitvoering, controle en brandjes blussen;
• groei levert meer regie, richting en rust op in plaats van extra druk en lasten.

Als dat uitblijft, voel je dat overal. In hoe klanten met je omgaan en waarin ze je wél en niet toelaten. In hoe vaak jij nog moet trekken, uitleggen, bewijzen, bijsturen en opvangen. En in het besef dat wat je bouwt steeds verder af kan komen te staan van wat je eigenlijk wilde bouwen. Je groeit op papier, maar nog niet op een manier die voor jou klopt.

Dat terugkerende gevoel is AmbitionFriction™. De spanning die ontstaat wanneer jouw ambitie groter is dan wat de huidige positie van je agency in de markt toelaat, waardoor de voorwaarden waarop jij wilt bouwen nog niet afdwingbaar zijn.

En zolang je niet de juiste positie inneemt, blijft die frictie terugkomen. Omdat de klant en de druk van de vergelijkende markt nog steeds bepalen hoe jij werkt, verkoopt en groeit.

Zolang je niet de juiste positie in de markt inneemt, blijft de markt je zien als een uitvoerende én vergelijkbare optie. Niet als de partij die het probleem scherper definieert dan de klant zelf. Niet als de partij die richting geeft aan de juiste oplossing. Niet als de partij die het mandaat krijgt om aanpak, tempo, scope en prijs te bepalen.

Klanten zien je nog als een bureau dat vergeleken, gestuurd en gecorrigeerd kan worden. Doordat ze je zo zien, kopen ze je ook in die rol en blijft jouw invloed beperkt tot de vraag, kaders en grenzen die zij al hebben gezet.

Waardoor jij mag leveren binnen hun frame. Je reageert op hun versie van het probleem, hun idee van de oplossing en hun gevoel bij wat het mag kosten. Je krijgt niet de ruimte om het echte probleem bloot te leggen, de juiste oplossing te selecteren en te bepalen wat het waard is om hun doel te bereiken. Daardoor blijf je betaald worden op basis van hun waardeperceptie en budget, niet voor de waarde die jij daadwerkelijk helpt realiseren.

Vanaf daar zie je hetzelfde patroon overal terug. In de klanten die je aantrekt, in hoe stroperig sales verloopt, in samenwerkingen die scheef trekken, in marges en betalingen die onder druk komen te staan en in een operatie die steeds meer in het teken komt te staan van reageren en draaiend houden.

Hoe je wordt gezien en welke aanvragen je aantrekt

Het begint al bij de manier waarop klanten bij je aankloppen. Niet met ruimte voor een scherper gesprek, maar met een vraag die jou vanaf het eerste contact al kleiner maakt.

• in DM’s, mails of inbound verzoeken die beginnen met “kunnen jullie dit voor ons oppakken?”, alsof de oplossing al vaststaat en jij alleen nog hoeft uit te voeren;
• in leads die vooral reageren op wat je maakt, hoe het eruitziet of welke kanalen je inzet, maar niet op hoe jij denkt, diagnosticeert of richting geeft.
• in intakeformulieren waar al staat dat ze “iemand zoeken voor LinkedIn”, “een nieuwe website nodig hebben” of “een campagne willen lanceren”, waardoor het echte probleem en doel al vóór de eerste call te klein is gemaakt;
• in aanvragen die op papier prima klinken, maar waarbij je na drie vragen merkt dat je alweer bent binnengekomen in het frame van iemand die al denkt te weten wat hij nodig heeft;
• in kennismakingen waarin je na een paar minuten al voelt dat de klant jou zoekt voor een onderdeel, terwijl jij ziet dat het echte vraagstuk veel groter is.

Wat er vervolgens in het salesproces gebeurt

Je merkt al snel dat je niet binnenkomt als de partij die leidt, maar als de partij die eerst ruimte moet verdienen om überhaupt bij het echte gesprek te komen.

• in calls die veel te snel over uren, planning, capaciteit of deliverables gaan, terwijl het echte probleem nog niet eens scherp op tafel ligt;
• in gesprekken waarin de klant al besloten lijkt te hebben wat hij nodig heeft en jou vooral uitnodigt om te bevestigen dat jij dat kunt leveren;
• in het moment dat je voelt dat jouw aanbod wordt behandeld als een à-la-cartemenu, waar de klant zelf wel even uit kiest wat hij wél en niet nodig vindt;
• in vragen als “kan dit ook kleiner?”, “wat kost alleen dit onderdeel?” of “kunnen we niet gewoon hiermee beginnen?”, omdat de klant de echte commitment nog niet wil aangaan die nodig is om het onderliggende probleem echt op te lossen;
• in replies op je voorstel waar de reactie vooral gaat over prijs, doorlooptijd, aantal rondes of losse onderdelen, in plaats van over de impact en de richting van wat je voorstelt;
• in die laatste fase waarin jij denkt dat je denkt dat de deal rond is, maar vlak voor de finish hoort dat het “nog even naast twee of drie andere agencies wordt gelegd” om te kijken wie het sneller, simpeler of goedkoper kan oppakken;
• in het feit dat je het echte gesprek vaak niet eens meer opengebroken krijgt, omdat je al bent gekocht in een rol waarin de klant bepaalt wat relevant is en jij alleen nog mag invullen hoe het wordt uitgevoerd.

Hoe de samenwerking daarna verloopt

Wat je in het voortraject niet hebt kunnen claimen, moet je in de samenwerking vervolgens blijven opvangen.

• in klanten die na de kickoff alsnog zelf prioriteiten gaan schuiven, omdat ze voelen dat ze ook tijdens het traject mogen blijven bepalen wat eerst moet en wat belangrijker is;
• in Slack-berichten met “nog één klein dingetje”, terwijl jij allang weet dat het gewoon extra werk is dat de scope weer uit de bocht laat vliegen;
• in trajecten waarin de klant onderweg steeds opnieuw wil meebepalen wat er nu nodig is, wat anders moet en wat er volgens hem nog ontbreekt;
• in feedbackrondes waarin de klant niet alleen reageert op output, maar ook weer de inhoud, keuzes en aanpak probeert te herschrijven;
• in klanten die gaandeweg zelf bepalen wat prioriteit heeft, wat  op dat moment urgent is en wanneer iets voor hen pas goed genoeg voelt;
• in het gevoel dat jij niet in charge bent, maar steeds opnieuw moet reageren op de grillen, twijfel en correctiedrang van de klant.

Wat financieel zijn weerslag heeft

De gevolgen worden uiteindelijk ook financieel zichtbaar, in een prijs die wordt gedrukt, marge die wordt gevreten en een grillige cashflow.

• in voorstellen die al vóór akkoord worden teruggetrokken naar prijs, snelheid, scope of losse onderdelen, waardoor je onder druk al concessies doet waarvan je diep vanbinnen weet dat ze later tegen je gaan werken;
• in extra calls, revisies, afstemming en “kleine dingen” die je onderweg gewoon gaat opvangen, waardoor je veel meer werkt dan waarvoor je uiteindelijk betaald krijgt;
• in facturen die blijven hangen omdat de klant nog “een paar puntjes” heeft, nog even intern moet afstemmen of eerst zelf wil bepalen wanneer iets af genoeg is om betaald te worden;
• In cashflow die onder druk komt te staan omdat betalingen te afhankelijk worden van het gevoel, de macht en de onzekerheid van de klant;
• in opdrachten die er in omzet goed uitzien, maar onderaan de streep nauwelijks iets opleveren zodra je eerlijk terugrekent hoeveel tijd, aandacht en correctiewerk erin is gaan zitten.

En uiteindelijke de grip vermindert op hoe je agency functioneert en groeit

Wat extern begint in hoe je wordt gekozen, gekocht en gecorrigeerd, bepaalt uiteindelijk steeds vaker hoe je agency werkt. Niet op jouw voorwaarden, maar volgens de spelregels van de markt.

• in maatwerk dat zich opstapelt, omdat je voor verschillende klanten steeds weer iets anders levert, waardoor je ervaring zich niet vertaalt naar een betere delivery, je winstgevendheid niet meegroeit en je model veel minder schaalvoordeel opbouwt dan zou moeten;
•  in een model waarin het óf te druk is en jij en je team structureel te vol zitten, óf rustiger wordt en salarissen, kosten en overhead meteen zwaar gaan drukken, waardoor er nooit echt lucht ontstaat om te standaardiseren, te optimaliseren of opnieuw koers te bepalen.
• in een agency die daardoor steeds grilliger gaat draaien en makkelijk in een overlevingsmodus schiet, waarin de business nooit echt voorspelbaar wordt en de focus steeds meer komt te liggen op draaiend houden in plaats van op bouwen, verbeteren en groeien;

Zolang jij wordt gekocht om te leveren binnen de vraag van de klant, kun je ook alleen groeien binnen de grenzen van die vraag. Een grens is altijd kleiner is dan wat er werkelijk mogelijk is. De klant koopt een deel van de oplossing, maar niet de volle impact van wat jij zou kunnen helpen veranderen. Hierdoor blijft het 2x-3x groeipotentieel dat nu al in je agency zit onbenut, omdat jouw huidige positie je nog dwingt te opereren binnen een vraag die te klein is voor de waarde die je wel zou kunnen creëren.

Zodra je de juiste positie claimt, verander je hoe klanten je zien, plaatsen en kopen. En ontstaan grotere deals, serieuzer mandaat en klanten die je niet inhuren om te leveren, maar om te leiden.

• je wordt niet langer benaderd om iets uit te voeren wat al is bedacht en vast staat, maar krijgt een plek aan tafel om de diagnose voor het onderliggende probleem te maken;
• klanten zien je vervolgens als de specialist die hun probleem beter begrijpt dan zijzelf, en komen naar je toe voor richting in wat er echt opgelost moet worden.
• gesprekken gaan niet meer over losse onderdelen, uren of scope, maar over het onderliggende probleem, de juiste oplossing en wat dat waard is.
• voorstellen worden niet meer gelezen als een menukaart waarbij de klant zelf kiest, maar als de enige logische route naar het einddoel.

Dit is geen mooi verhaal dat alleen op papier werkt. Dit is wat er gebeurt wanneer je agency niet langer als inwisselbare uitvoerder wordt gekocht, maar als de logische keuze die richting geeft om een kraakhelder doel te bereiken.

De founders hieronder zaten ook in dezelfde dynamiek. Ze werden vergeleken, teruggeduwd in uitvoering en speelden volgens de spelregels van de markt. Tot ze een positie claimden die de markt anders liet kijken, anders liet kopen en ineens veel meer ruimte gaf in gesprekken, invloed,  dealgrootte en mandaat.

Cloudmuscle veranderde van een van de 60 inwisselbare Salesforce partners in Nederland, naar de logische keuze voor CTO’s van staffing en recruitment organisaties die hun year over year targets willen halen

Check de eerste tussentijdse progressie update met Ron, managing director van Salesforce consultancy Cloudmuscle, de doorvertaling van de herpositionering op het LinkedIn profiel van Ron en de update die co-founder Klaas-Jan deelde nadat ze ná herpositionering voor het eerst hun nieuwe aanbod presenteerden. Niet langer zijn zij te vergelijken met de andere 59 Salesforce partners in Nederland, doordat ze hun eigen categorie in de markt hebben geclaimd.

Bekijk video 26:13 ⚡️

Maaketing nam afscheid van hun inwisselbare status als ‘een van de opties’ in de marketing branche, en vond haar nieuwe positie rondom het fundamentele probleem dat het branche breed in de maakindustrie zag

Met behulp van het ValueFit™ framework rekenden we af met het beperkende label  ‘Marketing’ dat hen in de positie van uitvoerder duwde, en bekende Sten samen met zijn team kleur door te herpositioneren rondom het onderliggende probleem waar het overgrote deel van de branche mee kampt.

In lijn met de kanteling die het team altijd al in de branche wilde realiseren, en in de rol waarop Maaketing op haar best is. Als strategisch partner die regie heeft en naast de commercieel directeur staat, en niet langer als de inwisselbare leverancier van social posts en ad-hoc campagnes. Check de website en het LinkedIn profiel van founder Sten.

Deidied wordt niet langer gekocht voor een brand identity of website, maar om zichtbaar te maken waarom betere producten meer orders en hogere orderwaardes verdienen

Klanten kwamen bij Martijn pas aan tafel als er een brand identity of website nodig was. Daardoor werd hij automatisch te laat in het proces betrokken en vooral gekocht voor design, vorm en deliverables. Terwijl het echte commerciële probleem veel eerder zit en omvangrijker is.

Makers van op maat gemaakte producten leveren vaak iets dat aantoonbaar beter is dan de gangbare gerenommeerde opties in de markt. Alleen ziet de markt dat verschil nog niet scherp genoeg, waardoor ze niet betaald krijgen voor wat hun product waard is, moeten vechten om orders en te vaak verliezen van merken die vooral bekender zijn, niet beter.

Door zich rond dat probleem te positioneren, verschuift ook de rol van Deified. Het bureau wordt niet langer vooral gezien als designer van het merk, maar als de partij die zichtbaar maakt waarom een beter product commercieel ook méér waard is. Daardoor verandert ook wat klanten kopen. Niet alleen een identity of website, maar de vertaalslag die helpt om kwaliteit om te zetten in meer vertrouwen, meer orders en hogere orderwaardes. Het punt waarop de expertise van Deified wordt verbonden aan business impact.

Al snel volgde een gesprek met een eerste lead.  Het eerste aanbod resoneerde direct, omdat het de transformatie bevatte die hij eigenlijk zocht zónder hier zelf bewust van te zijn. Een offer waarin ‘branding’ geen één keer wordt gebruikt, maar wordt gereframed op een manier die voor de klant wél begrijpelijk en waardevol is.

Check de herpositionering op het LinkedIn profiel van founder Martijn, en de website van MakerToMarket™.

Bart liet na ruim 20 jaar het label ‘Strategisch brand designer’ los en claimde een onvergelijkbare positie van waaruit hij nu zijn ideale klant helpt om een team en organisatie te bouwen die groei niet langer op de founder laat leunen

Jarenlang werd Bart gelezen als strategisch brand designer. Daardoor werd hij ook zo gekocht: voor merkwerk, scherpte en deliverables. Terwijl het echte probleem bij zijn ideale klanten veel dieper ligt. Zij willen groeien, maar die groei blijft vastzitten zolang richting, missie, doelen en merk nog vooral in het hoofd van de founder zitten en niet worden begrepen en gedragen door het team.

Door zich rond dat probleem te positioneren, verandert ook wat klanten in hem kopen. Niet langer alleen brand design, maar een fundament waarmee een team snapt waar het bedrijf naartoe wil, wat het moet uitdragen en hoe het mee kan bouwen aan groei. Daardoor wordt zijn expertise direct gekoppeld aan business impact en kan hij betaald worden voor de waarde van die verschuiving, in plaats van voor het werk of de deliverables alleen. Check het LinkedIn profiel van Bart.

Je voelt inmiddels wel dat het niet gaat om een mooier verhaal, een strakkere site of een betere LinkedIn-post. Het gaat om iets fundamentelers. Om de positie die jouw agency vandaag in de markt claimt en wat die positie de markt leert over hoe ze jou moet zien, beoordelen en kopen.

De PositionPerformance™ Review laat zien welke positie jouw agency vandaag werkelijk claimt. Niet de positie die jij in je hoofd hebt, of de positie waarin je hoopt dat de markt je plaatst. Maar de positie die je inneemt in het hoofd van je klant, door de manier waarop je website, LinkedIn-profiel en commerciële je positioneren.

De review

• maakt zichtbaar hoe je website, LinkedIn-profiel, aanbod en commerciële presentatie bepalen hoe de markt jouw agency ziet, plaatst en koopt;
• laat zien welke rol jouw agency daardoor vandaag claimt in de besluitvorming van de klant, en waarom dat nog te vaak de rol van uitvoerder en vergelijkbare optie is;
• maakt zichtbaar waar je onbewust vergelijking, onderhandeling en kleinere deals uitlokt in plaats van mandaat, richting, vertrouwen en waarde;
• koppelt die signalen aan de commerciële gevolgen die je voelt in het salesproces, samenwerking, pricing en groei;
• laat zien welke positionele verschuiving nodig is om vanuit de positie van inwisselbare uitvoerder naar richtinggevende partner te bewegen;

Je ontdekt

• waar je huidige positie ervoor zorgt dat je minder ruimte, mandaat en betaald krijgt dan je ambitie, expertise en ervaring eigenlijk zouden moeten opleveren;
• waarom klanten je nog kopen binnen hun vraag, in plaats van jou ruimte te geven om probleem, oplossing en waarde mee te bepalen;
• waar je onbewust aantrekkingskracht en waarde verliest doordat de markt je als te breed, te dienstverlenend of te klein ziet;
• hoe die positie maakt dat je nog opereert binnen de spelregels van de markt, in plaats van op jouw voorwaarden;
• waarom er nu al een 2x-3x groeipotentieel in je business zit, maar waarom dat niet vrijkomt omdat je huidige positie het begrenst.

Deze review is bedoeld voor founders die niet op zoek zijn naar een mooier verhaal en oppervlakkige copy trucs, maar naar een scherpere waarheid. Die willen zien waarom hun agency nog niet op hun voorwaarden groeit, waarom de markt nog te veel de spelregels bepaalt en wat er moet verschuiven in hun positie om daar zelf de regie in terug te pakken.

Deze review is voor founders die voelen dat er meer in hun agency zit dan er nu uitkomt

• omdat hun agency inhoudelijk sterker en waardevoller is dan hoe de markt hen nu ziet, begrijpt en waardeert;
• omdat ze nog te vaak worden gekocht voor werk, output of expertise, in plaats van voor de waarde en richting die ze eigenlijk brengen;
• omdat groei wel omzet oplevert, maar nog niet de regie, rust en commerciële ruimte die daarbij zouden moeten horen;
• omdat ze voelen dat grotere deals, betere klanten en meer mandaat mogelijk zijn, maar die beweging nog niet vrijkomt;
• omdat hun huidige positie in de markt nog niet past bij de agency die ze eigenlijk proberen te bouwen.

Deze review is niet voor jou als

• je alleen wat copyfeedback wilt op je website of LinkedIn-profiel, zodat je alleen je verhaal de voorkant kunt aanscherpen;
• je vooral zoekt naar een paar kleine optimalisaties zonder kritisch naar je huidige positie in de markt te willen kijken;
• je denkt dat het probleem vooral zit in het vergroten van je zichtbaarheid, het toevoegen van meer leads of net een iets scherper verhaal op papier te zetten;
• je nog geen echte terugkerende frictie voelt tussen de agency die je wilt bouwen en de agency die er nu staat.

Na je boeking ontvang je geen algemene feedback of losse opmerkingen, maar een concrete review waarin Wouter je laat zien waar je huidige positie je groei begrenst en wat de eerstvolgende correcties zijn om dat plafond te doorbreken.

Persoonlijke analyse door Wouter

• Je positionering beoordeeld op basis van je website en LinkedIn profiel.
• Scherpe feedback op de signalen die jouw agency vandaag afgeeft in de markt;
• Concrete duiding van de belangrijkste positionele knelpunten die nu je groei begrenzen.
• Samengevat in een persoonlijke video analyse door Wouter

PositionPerformance™ Scorecard

Via My Qore Digital heb je 24/7 toegang tot je video analyse en PositionPerformance™ Scorecard, waarin je positie in de markt in kaart is gebracht op basis van drie assen:

• Clarity — Begrijpt de markt welk probleem jij oplost en waarom dat ertoe doet?
• Authority — Word je gezien als richtinggevende partij of nog als uitvoerder?
• Demand — Creëert je positie vanzelf vraag, of blijft het afhankelijk van toeval?

Je boekt en krijgt toegang via My Qore Digital

BrandToDemand™ is een label van Qore Digital. Daarom verlopen je betaling, account en factuur voor deze review via My Qore Digital. Binnen enkele minuten na je boeking krijg je toegang tot je account, kun je de factuur downloaden voor je administratie en krijg je uiteindelijk een update zo gauw jouw PositionPerformance™ Review voor je klaar staat.